22 maggio 2018

libri – I SEGRETI PER CONVINCERE GLI ALTRI

Paolo Viola
I SEGRETI PER CONVINCERE GLI ALTRI
Mursia, Milano, 2018
pp. 87, euro 8,00

Paolo Viola (*) è chiaro sin dalle prime righe: “ho bisogno di essere considerato da voi un amico fidato che avete invitato a cena per ascoltare da lui confidenze e rivelazioni”. Da oltre trent’anni, Viola si occupa di divulgazione scientifica, venti di questi dedicati allo studio dei processi mentali indotti attraverso la persuasione. In queste pagine ci svela i meccanismi che si nascondono dietro la capacità di persuadere, in grado di condizionare il nostro comportamento, “esempi emblematici della nostra umana vulnerabilità nei riguardi di chi utilizza la persuasione a suo vantaggio e a nostro sfavore”.

Nella nostra esistenza quotidiana abbiamo la sensazione di poter scegliere liberamente cosa fare. Sperimentiamo una catena ordinata di decisioni che scegliamo ed eseguiamo. L’interazione con l’esterno dipende dallo scambio tra le previsioni delle conseguenze del nostro comportamento e la risposta dell’ambiente. L’associazione mentale tra un’azione e il suo esito è un elemento chiave della capacità di scegliere che fare, e sta alla base delle interazioni sociali.

La psicologia comportamentale e le neuroscienze si occupano da tempo di studiare i meccanismi cognitivi che stanno alla base delle azioni e hanno avuto un notevole successo nell’indagare come il cervello associ le azioni agli esiti. Il debito psicologico, per esempio, è un sentimento che è stato condiviso dalle popolazioni più primitive della foresta amazzonica, e ha permesso la sopravvivenza e lo sviluppo della specie umana. Questo meccanismo viene spesso utilizzato a scopo di lucro per indurci a fare degli acquisti e per creare dipendenza psicologica. Nei rapporti di coppia, crea una distorsione della realtà in virtù di un passato felice trascorso insieme.

E cosa dire dei costi non recuperabili, cioè del tempo speso, dell’energia profusa o dei sentimenti investiti su una persona? Essi incidono profondamente sulle nostre scelte, addirittura spingendo molte persone a perseverare, investendo ancora più energie e risorse per cercare di recuperare ciò che, in realtà, non si può più recuperare. In una relazione, il pensiero che tutto sia andato perduto è talmente doloroso che molte persone preferiscono continuare a coinvolgersi, ottenendo, infine, il peggiore dei risultati: la conclusione di una relazione e l’aumento esponenziale dei costi non recuperabili.

Invisibile e straordinariamente efficace è “l’effetto contrasto”. Si pensi al fatto di vedere tre appartamenti, due mediocri e il terzo buono. Per effetto del contrasto, l’ultimo appartamento visto ci sembrerà una reggia e un affare da non perdere. Il contrasto interessa una miriade di circostanze che riguardano la nostra vita di ogni giorno, e gioca un ruolo considerevole nelle scelte.

Tra i meccanismi di persuasione, ricordiamo il ripiego dopo il rifiuto, l’imitazione, l’ancoraggio, l’effetto alone, il lavaggio del cervello, l’illusione della felicità… insomma, grazie a questo saggio, li conosceremo tutti e impareremo a difenderci, oppure, al contrario, li utilizzeremo a nostro favore.

(*) Nota della redazione: l’autore del volume  è persona diversa dal nostro responsabile della rubrica dedicata alla musica.

Rubrica a cura di Cristina Bellon
rubriche@arcipelagomilano.org